Эта история отображает всю суть двухшаговых продаж.
Молодой парень приходит устраиваться в универсальный магазин
продавцом. При устройстве признается, что опыта у него никакого, но он
готов стараться изо всех сил.Менеджеру понравился подход парня к жизни и он решил дать ему шанс.
В конце первого рабочего дня, менеджер решает подойти узнать как дела у
парня.Он спрашивает: «Ну, сколько продаж сегодня?»
Парень: «Одна.»
Как только одна? Ребята делают по 30-35 продаж в день! На какую сумму-то?
$215,450.00
ЧТО-О-О!?! Что ж ты продал?Понимаете, мужик хотел купить маленький рыболовный крючек, после
небольшого объяснения мне удалось продать ему средний рыболовный крючек,
потом убедил его купить еще и большой рыболовный крючек.Потом ему понадобилась удочка. Я ему продал маленькую, потом спиннинг, потом уговорил
на супербалансированную мультисистемную удочку.Разговорившись о рыбалке далее, я убедил его в необходимости лодки и повел в соответствующий отдел,
где продал ему 14-футовую лодку, которую затем он решил поменять на 20-футовый катер.Уже на выходе я заметил ему что его Вольксваген не потянет лодку и приведя его в автомобильный отдел продал ему мощный Джип последней марки.
Мужик пришел купить рыболовный крючек и ты умудрился продать ему всю эту
гору????Да нет. Он вообще то зашел за коробкой тампонов, и вот тут-то я ему сказал: «Слушай, выходные все равно потеряны, может хоть на рыбалку съездишь!?»
Схема одношаговых продаж
Шаг №1
Продается основная группа товаров
Схема двухшаговых продаж
Шаг №1 |
Шаг №2 |
Продается товар-приманка по себестоимости или с минимальной накруткой |
Продается основная группа товаров |
Двухшаговые продажи работают в любом бизнесе. Они не напрягают клиента и не заставляют его тратить крупную сумму здесь, сейчас и сразу. Рассмотрим примеры.
Салон мобильной связи
Шаг №1. Приманка: делаем скидку на чехлы.
Шаг №2. Продаем по рыночной стоимости весь остальной ассортимент.
Канцтовары
Шаг №1. Приманка: недорогая бумага А4.
Шаг №2. Продаем по рыночной стоимости весь остальной ассортимент.
Мясная лавка
Шаг №1. Приманка: делаем скидку на салями.
Шаг №2. Продаем по рыночной стоимости весь остальной ассортимент.
Мебель
Шаг №1. Приманка: модный стул, продаваемый со скидкой.
Шаг №2. Продаем по рыночной стоимости весь остальной ассортимент.